3C 분석, 가치 제안을 위한 분석

3C 분석이란 자사(Company), 경쟁사(Competitor), 고객(Customer) 에게 제공 가능한 가치를 분석하여 기업의 내외부 핵심 요소를 도출하여 전략에 활용하는 분석도구를 말한다.

휴넷, Smart MBA

자사와 경쟁사는 가치를 고객에게 제공하며 경쟁한다. 자사는 경쟁자를 제압할 수 있는 전략을 위해 강점은 활용하고 약점은 보완한다. 고객은 수익창출의 원천으로 게임의 법칙을 제시하는 역할을 맡는다. 따라서 고객은 마음에 드는 가치에 가격을 지불한다.

과거 3C 분석은 자체만으로도 충분한 전략을 수립할 수 있는 도구였지만, 현재에 와서는 복잡해진 마케팅 환경에 따라 추가적인 Tool과 병행하여 사용된다. 그러나 전략 분석에서 가장 기본적인 Tool 임은 분명하다.

자사 (Company)

자사, 기업은 기본적으로 강점의 극대화 전략이 기본이다. 고객 가치 실현을 위하여 다양한 마케팅 방식을 채택하지만 결론적으로는 경쟁사 보다 우위를 점하는 것이 최종 목적이다. 그에 따른 고객의 가격 지불을 목적으로 하는 것이다.

자사가 경쟁사와 비교하여 지닌 강점을 분석해야 한다. 인적작원, 기획력, 조달 파워, 영업, 마케팅 등에 걸쳐 업계의 수준과 자사의 수준을 분석 파악해야 한다. 그래야만 자사 상황에 맞는 전략을 구성할 수 있으며, 타사 대비 강점을 부각할 수 있는 방안도 마련할 수 있는 것이다.

경쟁사 (Competitor)

단순하게 라이벌에 대한 분석만을 의미하는 것은 아니다. 산업군의 경쟁 강도를 분석하여 시장의 매력도를 분석하는 것이 더욱 중요하다고 하겠다. 시장의 경직도나 진입장벽의 높낮이 측정, 블루오션 여부들을 확인한다.

시장 점유율(Market Share), 매출규모, 이익, 핵심 경쟁력을 경쟁사들과 비교하여 우위점을 찾는 것이다.

고객 (Customer)

게임의 법칙을 쥐고 있는 중요 요소이다. 고객 세분화를 통해 시장성을 파악한다. 시장 규모, 성장성, 성숙도 등을 분석하여 고객에게 적절하게 제공할 수 있는 가치(제품, 서비스)를 발굴하거나 제공한다.

가격 지불의 주체이기 때문에, 기꺼이 지불받을 수 있는 가치 제공을 세부적이고도 민감한 분석이 필요하다. 커뮤니티 고객, 개인 고객, 기업 고객 등 고객의 세분화도 사회 발전에 따라 세분화되고 있으며, 기술 발전은 더욱더 고객을 세부적이고 나누는 것을 가능하게 하고 있으며, 밀접하게 접근할 수 있는 기법들도 만들어지고 있다.

단, 시간과 비용을 투입하기 전에 적절한 범위 설정을 해야 하는 것이 중요함을 잊지 않아야 한다.

가치제안

• 기업이 특정 고객에게 제공할 수 있는 가치의 명확화

1. 목표 고객 타겟팅
2. 제공 혜택, 가격 구체화
3. 경쟁자 대비 우월성 확보
4. 실현 가능한 가치인지 판단
5. 충분한 수요와 이익 확보 가능성 판단

위의 단계에 따라 현실적으로 고객에게 제공할 수 있는 가치를 판단하여 그에 따라 전략과 제안을 설계하도록 해야 한다.

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[같이 보기 : STP 마케팅 프로세스] (https://theorema.tistory.com/22)

도움된 글
https://blog.lgcns.com/1458
https://mbanote2.tistory.com/350