수주 관리

개념

고객의 주문의사와 주문내역을 확인하여 고객이 원하는 조건과 납기에 맞춰 제품이 전달되도록 하기 위한 과정을 관리하는 활동

수주관리의 내용

1. 견적 (공급자가 공급받는 자에게 견적서를 보냄)
   • 수주 이전 단계
   • 구매 요청 물품 내역과 가격을 산출하는 단계
   • 첫 거래가 이루지는 과정일 경우가 많으며, 추가 구매 시에는 생략되는 경우가 많다.
2. 수주(공급자가 공급받는 자로부터 주문을 받음 ↔ 발주)
3. 수주등록
   • 수주등록 후 고객에게 예정납기를 통보할 때 참조하는 것 : 가용수량, 약속가능재고
   • 재고가 충분하면 납품일을 결정
   • 재고 부족일 경우 생산예정수량을 근거로 납기를 통보
   • 재고 부족과 예정생산량이 없다면 생산계획일정을 근거로 납기를 통보

고객 중점화 전략

1. 중점화 전략은 거래처나 고객의 등급을 부여한 후 우선으로 납품을 해야 할 고객을 선정하는 전략
2. 고객 중점 선정 방법
   • ABC 분석(파레토 분석)
     → 통계적 방법으로 관리, A, B, C그룹으로 그룹핑한 후 A등급을 최중점 관리한다. '파레토의 원리'에 의거해 중요 고객 관리를 최우선으로 한다.
     → 보통 A그룹은 매출누적치의 7~80%를 차지하는 경우가 많다.
     → 우량 고객은 과거 판매실적 한 가지만 근거로 하는 단점이 있기도 하다.
   • 매트릭스 분석
     → ABC 분석 단점 보완
     → 2개의 요인을 선정하여 가로축과 세로축으로 배열하여 고객 선정
   • 거래처 포트폴리오 분석
     → 고객이 가치를 종합적으로 검토하여 분류
     → 3가지 이상의 요인으로 가중치를 부여하여 다면 분석 수행

[생각(Thinking Framework)] - 20% 의 고객의 마음을 잡아라! 파레토 법칙

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에듀윌 ERP 정보관리사 물류 1급 발췌