마케팅 STP

개요

마케팅이란 소비자의 수요를 만족시키기 위하여 활동하는 기업의 모든 활동을 말한다. 경영학의 아버지 피터 드러커는 기업은 판매가 아닌 마케팅을 해야 한다고 했다.

“판매와 마케팅은 정반대이다. 같은 의미가 아닌 것은 물론, 서로 보완적인 부분조차 없다.
어떤 형태의 판매는 필요하다. 그러나 마케팅의 목표는 판매를 불필요하게 만드는 것이다.
마케팅이 지향하는 것은 고객을 이해하고 제품과 서비스를 고객에 맞추어 저절로 팔리도록 하는 것이다.”
피터 드러커

 

STP는 마케팅 프레임워크 중 하나이며, 세분화(Segmentation), 타켓팅(Targeting), 포지셔닝(Positioning)을 말한다. 욕구, 성향, 구매 습관 등으로 세분화하여 집단을 구성하고 그에 맡는 서비스(제품)를 어필하는 것이다.

Segmentation, 세분화

단어적인 의미대로 시장을 세분화하는 작업이다. 예를들어, 의류를 아동, 여성, 남성, 캐주얼, 정장 등으로 분할(segment)하는 것이다. 각 분할에 맡는 마케팅을 펼치기 위해 적절한 단위로 분할하여 대상 선정을 한다. 즉, 어떤 형태의 마케팅이 유효할지 판단하기 위함이다.

아래는 마케팅 분류별 세분화의 정도이다.

출처 : 휴넷 Smart MBA, 생생경영학 마케팅 중

• 매스 마케팅(Mass Marketing) - 불특정 다수를 대상으로 하는 마케팅
• 분할 마케팅(Segment Marketing) - 고객층의 성향에 맞는 마케팅
• 니치(틈새) 마케팅(Niche Marketing) - 소규모의 소비자를 겨냥한 마케팅. 틈새 마케팅
• 마이크로 마케팅(Micro Marketing) - 소비자의 습관과 속성을 통한 근접 마케팅. 1:1 마케팅

IT 기술의 발달과 과학의 발전으로 마이크로 마케팅이 현실화 될 것이다.

 

Targeting, 타케팅, 목표시장선정

세분화된 시장을 평가하고, 진출할 시장을 결정하는 단계이다. 모든 소비자 대상을 상대로 마케팅을 하는 것은 실효성이 없다는 것이 이미 증명되어 있다. 세분화된 대상 중에 핵심 고객을 파악하여 집중하는 것이 중요하다.

 

Positioning, 포지셔닝

목표 시장에 적합한 제품(서비스)의 주요한 특징을 개발하고, 대상 소비자들과 소통(Communication)한다. 고객들에게 각인시키고 자리 잡는 과정이다.

• 가장 큰 청량음료 회사 - 코카콜라
• 기능적인 등산용 장비 - 등산용품 업체
• 저가항공, 근거리 운항 - 사우스웨스트 항공

포지셔닝에서 가장 중요한 것은 경쟁사와의 차별성이다. 고객에게 기억되기 위해서는 경쟁사와는 다른 무엇인가를 제공해야 한다.

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위와 같이 정리하면 마케팅 STP는 너무나 당연해서 굳이 설명해야 하나 싶을 정도이다. 하지만, 바이블과 같이 여겨지는 이유는 너무나도 당연하기 때문이기도 하다.