협상의 법칙 - 허브 코헨

책내용

협상을 위한 중요 요인을 세부적인 상황 설명을 들어 설명해준다.

협상의 개념적 설명과 협상을 좌우하는 주요 요인들에 대해 설명해 준다. 그 요인을 이용하여 협상에 승리하는 방법(이기고 지는 것을 넘어서는 승리)과 상대편과 같이 성공하는 협상을 하기 위한 방법에 대해 설명해 주었다.

1. 세상의 8할은 협상이다.
2. 무엇이 협상을 좌우하는가
3. 어떻게 승리할 것인가
4. 무엇을 어떻게 협상할 것인가

독후감

단순한 기법이나 상황에 대한 팁을 나열하는 책은 아니다. 나름 깊이가 있고 필자의 오랜 경험을 이성적인 이론으로 정리하여 설득력 있게 정리했다.

아쉬운 부분이라 하면 협상에 대한 바이블이라고 하기에는 조금 부족했고, 문장은 읽기 어려웠으며 - 번역상의 문제인지 - 예시 중에는 당혹스런 부분도 있었다. 하지만 필자가 서두에 밝혔듯이 개념적 설명 보다는 쉬운 내용들로 채우려 노력했으며, 필자 자신의 경험도 충분히 설명하여 이해에 도움을 주기 위해 노력한 점은 분명히 존재한다.

많은 내용이 설명되어 있지만 성공한 협상을 이끌려면 "정보", "시간", "힘"의 세가지 요소를 가장 중요하게 생각해야 하며, 그것들에 대해 통제할 수 있을때 협상에서의 우위를 가져갈 수 있다고 필자가 설명하고 있다.

책은 [협상의 법칙 I] 이지만 [협상의 법칙 II] 편 구매는 글쎄~